引 言
据调查，参茸贵细的销售曲线大部分呈V字形走势，即年初和年末两头高，中间低。
在中药的销售分类中，往往将参茸立为一个大类，参茸大类顾名思义是以人参、鹿茸为主打品种。
在长期的销售实践中，药店将比较稀缺的和价格比较贵的中药品种比如羚羊角、西红花、牛黄、狗宝、马宝、灵芝、铁皮石斛、三七、海马、海龙、燕窝等都列为贵细药材，从这个意义上讲，贵细商品是一个大类，而参茸产品是贵细商品中的一个重要分支。不过，现如今药店一般都将贵细品种和参茸品种合在一起并称为“参茸贵细大类”。
笔者在上海步行街的百年老店蔡同德堂的经营实际中，看到参茸贵细产品占到了门店整体销售的65%之多，而这还不是销售占比最高的药店，在上海市中心一家没有中药饮片配方的药店中，参茸贵细品种的销售竟然高达78%，令人瞠目结舌。
01引进选择
因门店地域而异
参茸贵细品种的选择必须仔细分析药店所处的地域和由此地域产生的消费特点，分别选择档次不一的品种，对于多数处在百姓日常消费商圈的门店来说，应以中档为主辅以少量高、低端品种。
因消费群体而异
一般情况下，在奢侈品商圈的药店可以多选择一些高档的参茸贵细品种，比如野山人参、野生西洋参、有机灵芝、铁皮石斛、东阿阿胶等；在百姓日常消费商圈的药店，可以选择生晒人参、人参须、白木耳、三七花等。
因春夏秋冬而异
分析参茸贵细品种的年度销售曲线，会发现这一根销售曲线呈V字形走势，年初和年末两头高，中间低。具体的，是从10月底开始走高，一直到来年的春节元宵都是处在高位，紧接着是快速地向下调头，经过春末、盛夏和初秋的困乏，到10月再度崛起，周而复始地循环进行。
销售曲线明确地告诉药店，参茸贵细品种的购进选择要按照时令的不同相应变化。在曲线萌动的初期，可以大胆地引进；在曲线高端的冬末春初，要谨慎地选择；在春末夏初的时段，应该畏缩地选择。
02陈列技巧
博眼球陈列法
在蔡同德堂以人参柜台为主的大堂里，金碧辉煌的灯光映照着柜台里陈列的一支支野山人参，另外还有一组真实的吉林参把头挺进深山老林挖掘野山人参的照片，这些照片让停留的消费者能够体味独特的“参文化”。
在童涵春堂，在野山人参的店堂，有人参娃娃的视频在滚动播放，告诉消费者要一睹人参娃娃的真容，可以到楼上的中药博物馆参观，搏眼球可谓到了极致！
分大类陈列法
分大类陈列法是一种比较传统的陈列方法。将参茸贵细品种按照它们的自然属性进行分门别类的陈列展示。例如，在人参的专柜陈列中，可以分成野山参、生晒参、红参、朝鲜人参、保鲜人参和人参制品等，每一个品种中又同时可展示多种规格。
分大类陈列法简单可行，最大的优点是能够充分展示这一大类商品的丰富多彩、琳琅满目，功效相近相似，价格有高有低，便于营业员向不同的消费群体介绍价格高低各异的同类商品，满足不同人群对同一大类品种的需求。
傍品牌陈列法
将名不见经传的品种与相类似品种中有口碑的品牌品种同柜陈列，以借用品牌效应来提升销售业绩。
03营销手法
会员分类销售
可以按消费参茸贵细的品种、数量、金额等数据，建立会员消费专题档案，在这一项基础性工作做完之后，就可以适时地进行温馨提示，通过短信、电话和邮件等形式，给消费者送去近期参茸贵细品种的活动信息，因人而异地推荐适合其购买价位的产品。
造氛围销售
在股市门可罗雀的低迷期，股价躺在地板上，却很少有股民买进；在股市人声鼎沸的高涨期，股价无限上窜，却有很多股民疯狂追高，这就是消费者的从众心理。可以将这种现象移借到参茸贵细的营销中来，也就是有节过节，无节造节。可以说，对于参茸贵细产品来说，氛围比打折要管用得多。
